昨年末にトレーニング指導サービスの料金プランを変更しました。
これまでは、「1セッションあたり〇〇円」というシンプルな形で料金設定をしていました。
それを、「月会費（1回のセッション料金含む）＋1セッションあたり〇〇円」というちょっと複雑な形に変更したのです。
そのような変更をした理由を解説してみます。
料金プランを変更した理由
料金プランを変更した理由は主に2つです：
- ①提供した価値に見合うように対価をいただくため
- ②より高い頻度でトレーニング指導を受けてもらうため
①提供した価値に見合うように対価をいただくため
この1つ目の理由は、完全に私側の都合です。
私のトレーニング指導のクライアントさんはアスリートが多く、試合や合宿に参加するために国内外へ遠征に行かれることが頻繁にあります。
そんな遠征中は、予約をとってもらって直接トレーニング指導をするのは物理的に不可能です。
しかし、遠征先にジムがありトレーニングができるような場合は、トレーニングのプログラムを作ってお渡しして、遠征中にセルフでトレーニングをやってもらっています。
以前の料金プランだと「1セッションあたり〇〇円」という形だったので、プログラムを作って渡して遠征先でセルフでトレーニングをやってもらう場合は、私の売上はゼロです。
でも、プログラムを作るのにも時間と労力がかかっていますし、「クライアントさん一人ひとりに合わせてプログラムを作る」というのは私が提供する価値としては非常に大きな部分でもあります。
つまり、予約をとってもらって直接トレーニング指導をしていなくても、プログラムを作ってお渡しすることで、お客様に価値を提供しているということです。
それにもかかわらず、売上がゼロというのは、なんだか提供した価値といただく対価が合っていないな〜と感じ始めていました。
しかし、それはクライアントさんのせいではありません。
料金プランを決めたのは私なので、すべて私の責任です。
そこで、私の責任で、提供した価値に見合うように対価をいただくために、料金プラン改定を決断したのです。
いろいろと迷ったのですが、月会費をいただく形式にしました。
この月会費のなかに、「クライアントさん一人ひとりに合わせてプログラムを作る」ことへの対価が含まれていることになります。
このような形であれば、たとえクライアントさんが遠征中で直接トレーニング指導をする機会がなくても、売上がゼロにならず、提供した価値に見合う対価をいただくことができます。
私も納得したうえで、最大限の価値を提供することにフォーカスできるわけです。
②より高い頻度でトレーニング指導を受けてもらうため
上述した月会費のなかに、1回分のセッション料金を含めることにしました。
最低でも月1回は予約をとってもらって直接トレーニング指導をさせてほしい、というメッセージです。
もし遠征等が長く続いて直接トレーニング指導が1回もできない月が発生する場合は、その月のうちに消化できなかったセッション1回分を翌月に繰り越せるような措置を講じています。
月会費に加えて、各月の2回目以降のセッションについては、「1セッションあたり〇〇円」という形で追加料金が発生します。
この追加のセッション料金は、別途月会費をいただいていることもあり、以前の料金プランと比べるとお安くなっています。
結果として、ひと月あたりより多くの回数トレーニング指導を受けていただくと、1回あたりの料金は以前の料金プランよりも安くなるような設計になっています。
具体的には、月3回予約をとってもらって直接トレーニング指導を受けていただくと、以前の料金プランと同じ料金になり、それよりも回数が増えるとセッション1回あたりの料金が安くなる形です。
逆に言うと、月に1回もしくは2回のみのご予約の場合は、セッション1回あたりの料金は以前よりも高くなります。
基本的には、より高い頻度でトレーニング指導を直接受けていただいたほうがトレーニング効果はでやすいです。
そこで、月あたりのセッション回数が増えれば増えるほど、セッション1回あたりの料金が安くなるような料金プランを設計しました。
よりたくさんトレーニング指導をさせていただき、結果につなげてほしい、というメッセージです。
まとめ
料金設定っていうのはなかなか難しいですね。
おそらく全てのケースに当てはまる正解は存在しないでしょう。
今後もいろいろと工夫をしながら変えていくかもしれません。
とりあえず今回の変更によって、サービスを提供する立場として私自身が納得できる料金設定にしつつ、週1以上のペースでご予約をお取りいただくクライアントさんにとっては実質的な値下げという形を実現することができました。
ある意味「ウィン・ウィン」かな、と。
月に1・2回しか予約をお取りいただけない場合は実質的な値上げになってしまいますが、それはそれで「せめて週1以上のペースで通っていただきたい」というメッセージになったので、結果として良かったです。
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【編集後記】
1歳になった息子の夜泣きがだいぶ収まったかな〜と思ったら、最近またヒドくなってきました。
トータルの睡眠時間が短くなるのもキツイですが、ぶつ切りされちゃうのもキツイですね・・・。